Showrooms oder Musterwohnung

“Meistens wissen die Leute nicht, was sie wollen, bis man es ihnen zeigt.” (Steve Jobs)

Als Bauträger bzw. Verkäufer von ganzen Neubauvorhaben stehen Sie meist vor der Aufgabe, ein „Produkt“, also eine Wohnung, ein Haus oder eine „Einheit“, verkaufen zu müssen, was noch gar nicht existiert. Und selbst wenn der Rohbau bereits steht, können sich nur wenige Käufer dort bereits „zu Hause fühlen“, da nur wenige Menschen Grundrisse richtig lesen können und 9 von 10 Menschen kein räumliches Vorstellungsvermögen haben. Sie jedoch verdienen Ihr Geld erst mit der letzten verkauften Einheit!

Kann man also das Kaufverhalten bzw. den Kaufentschluss eines Käufers positiv beeinflussen? JA!

Wissenschaftler, Forscher & Psychologen haben in diversen Studien herausgefunden, dass (Kauf-)Entscheidungen fast gar nicht bewusst & rational getroffen werden. 70% der (Kauf-)Entscheidungen werden aufgrund von Emotionen „aus dem Bauch heraus“ getroffen. Je mehr das Produkt (Kleidung, Möbel, Autos, Immobilien) mit einem  Komfort, Status & Lebensstil assoziiert wird, desto mehr Emotionen sind an der Entscheidung beteiligt.

Produkte oder Dienstleistungen, die keine oder negative Emotionen auslösen sind für das Gehirn wertlos; also zum Beispiel ein schwer lesbarer Grundriss, ein kalter Rohbau, der ohnehin immer dunkler und kleiner wirkt, als das fertig ausgebaute und behaglich eingerichtete Heim. Einfacher ausgedrückt: Ohne „gutes Gefühl – keine (Kauf-)Entscheidung!

Dem Kunden/Käufer reicht es also nicht, nur Anzeigen zum Bauvorhaben lesen oder nur Zahlen & Fakten in einem Verkaufsgespräch zu hören, sondern er möchte am „P(oint) o(f) S(ale) (= POS/“Verkaufsort“) das Produkt „Immobilie“ vor Ort sehen (Licht, Farben, Formen, Muster, Visualisierungen), „be-greifen“/“er-fassen“ (Fliesen, Keramik, Parkett, Polster, Stoffe, Wärme,… fühlen), evtl. sogar angenehme Gerüche riechen bzw. wahrnehmen. Ein angenehmer Raumduft (z.B. Vanille- oder Zitrusdüfte) oder frischer Kaffeeduft wirken zwar unbewusst, werden aber im Zusammenhang mit dem Produkt positiv „abgespeichert“.

Was kann man also tun, um beim Kunden eine positive Kaufentscheidung zu erwirken?

Mit einem „Showroom“ auf dem Baugrundstück oder einer Musterwohnung/einem Musterhaus können wir vor Ort, also am Point of Sale, alle fünf Sinne eines Käufers ansprechen und ihm so visualisieren bzw. „be-greif-bar“ machen, wie er hier später leben und sich wohlfühlen wird.

Die o. g. Erkenntnisse setze ich daher gewinnbringend für Sie um, indem ich Ihr Produkt (=Immobilie/Bauvorhaben) gemäß den Werten Ihres Unternehmens und Ihres Marketingkonzeptes und zugeschnitten auf Ihre Zielgruppe in einem Showroom/Musterhaus umsetze und vollumfänglich visualisiere & gestalte. Damit Sie sich auf Ihr Geschäft konzentrieren können: Planen, Realisieren, Verkaufen!

Gibt es Argumente, z.B. „Käufermanipulation!?“, die dagegen sprechen? NEIN!

Ich zitiere dazu Dr. Hans-Georg Häusl (Dipl.-Psychologe)* als Experten:

„Jede Form von Marketing basiert immer darauf, ein Produkt von seinen positiven Seiten zu zeigen. Das ist normal und das erwartet der Kunde auch. Zudem freut sich der Kunde über seinen Kauf mehr und ist zufriedener. Bedenklich wird es allerdings wenn ich den Kunden bewusst belüge und täusche. Emotionalisierungsstrategien im Verkauf sind also nicht per se verwerflich – es kommt darauf an, wie man sie einsetzt. Mit einem Küchenmesser können sie ein wunderbares Essen zubereiten oder den anderen erstechen. Das Problem liegt also nicht beim Küchenmesser sondern bei seinem Verwender.“

* Dr. Hans-Georg Häusl zählt international zu den führenden Experten in der Marketing-, Verkaufs- und Management-Hirnforschung. Er hat beim früheren Direktor am Max Planck-Instituts für Psychiatrie, Prof. Dr. mult. Johannes Brengelmann über neuropsychologische Aspekte des Geld- und Konsumverhaltens promoviert und ist Autor diverser Bücher, u. a. „Brain View – Warum Kunden kaufen“ und „Emotional Boosting“

(…mehr zum Thema Neuro-Marketing erfahren Sie hier: www.haeusel.com)